泛亚电竞作为无可争议的第一大渠道，涉及数百万代理人的个险渠道再度迎来重磅政策：本日多家媒体报道，银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》。

　　事实上，代理人问题也是行业遗留多年之问题，如今伴随此前关于股权公司治理、产品及销售行为方面的众多政策之后，终于将这块最难啃的骨头摆上桌面。

　　回顾个人营销体制之路三十年，正如“个险”之名称般，主要就是个人代理业务，人力就是保费冲锋部队的充足子弹。靓丽的业绩背后，不仅缔造着中国寿险行业的辉煌，也留下了诸多问题：如人海战术下极低的留存率泛亚电竞，及相伴而生的专业技能不精下的推销方式欠妥、部分代理人道德操守和诚信问题、险企管理和教育不到位等问题，乃至近两年“退保黑产”迭起下的佣金问题也引发有关司法关注......

　　高速发展的时代或许可以遮蔽代理人的问题，但如今伴随行业深度转型，尤其是寿险行业第三季度的极度低迷，行业或许到了深度思考代理人改革的时候。如今在这纸22条的征求意见，指明了代理人未来方向。

　　计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。

　　事实上，这一时间表和中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级时间表一样。这一次的《征求意见》也提及“建设销售能力资质分级体系”，并要求各公司积极支持：

　　中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权，不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

　　同时，《征求意见》也要求保险机构加强销售人员诚信管理，建立销售人员诚信档案，及时、准确记录销售人员从业经历、业务品质及奖惩情况等信息，并责成中国保险行业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。

　　这一次也与往昔治理销售行为政策类似，再度强调保险机构主体责任，各公司对其销售人员的保险业务活动依法承担法律责任，应当逐步健全完善追责问责机制。

　　明确董事会在销售人员队伍管理目标、发展战略和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售人员队伍的机制构建、决策执行、风险防控中的主要管理责任，明确各级分支机构和管理人员对销售人员队伍的日常管理责任。

　　这应是当下百万代理人改革的走向，从往昔的增员利益、团队长利益向直接销售人员倾斜。《征求意见》的第五条“优化个人代理人制度设计”提出：

　　以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

　　对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳泛亚电竞、绩效更好、品质更优发展。

　　并在第十条“优化佣金激励分配机制”中提出了佣金发放的长期价值导向。这无疑也和当下个险转型的基调极为契合。

　　公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

　　相对当下佣金制度，长期佣金固然更为符合长期主义经营价值和行业稳定，但突然间大幅下滑的代理人短期佣金或许会进一步导致当下的代理人增员发展困境。这是保险公司需要考虑的。

　　当然，《征求意见》也进一步要求保险机构强化销售人员管理：持续完善销售人员招募培训、销售授权、考核评价、激励约束制度体系，实现对销售人员的全方位、全流程管理。对于各类销售人员，公司应当加强统筹，在准入退出、销售规范等方面保持管理水平相一致。

　　费用佣金方面，《征求意见》还强调加强费用支出管控，保证成本费用区间合理可控。

　　结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；

　　在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

　　纵览《征求意见》可以看到在“鼓励市场主体对个人代理营销制度进行创新”的导向下的三个方向。

　　其一，鼓励保险机构创新销售人员管理体制，探索现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品。探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

　　根据公开报道，今年以来保险公司内勤转岗代理人的新闻层出不穷，一度蔚然成风。至于与代理人签订劳动合同泛亚电竞，确实曾有个别险企尝试，但一直未成规模。成本问题之外泛亚电竞，代理人与保险公司之间的法律关系问题，是代理关系。加之绩优代理人、大牌代理人对劳动合同的需求较低，甚至并不希望被劳动合同所约束，而与无法出单者签订劳动合同则显然会大大增添公司的成本，两种情况难平衡。

　　第十五条“完善个人代理人社会保障体制”明确提出：建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

　　其二，《征求意见》提及“有序发展独立个人代理人，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。”

　　独代实乃最近两年寿险行业热词之一。当下保险公司的代理人更像专属代理人，这一概念的再度提出，是否意味着国内市场会推出真正意义上的独立代理人。

　　第十二条“规范引导产品销售与服务创新”提出：在依法合规、风险可控的前提下，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

　　考虑老龄化加速趋势下，各家公司纷纷将康养和财富管理作为公司发展重头戏，可知这一保险+商业模式，将助推代理人收入多元。当然，这部分注定属于最精锐的那部分代理人。

　　如是，从上往下的治理中，股权问题、产品问题后，代理人问题的解决是否是水到渠成，应该如何改革治理，更多讨论，文末留言。下周，《今日保》将对之深度讨论。